Richard Klatten: "Het is een perverse prikkel om meer te verdienen aan een hoger energieverbruik."
“Er is veel aandacht voor productinnovatie, maar eigenlijk heel weinig voor diensteninnovatie,” begint Richard Klatten. “Wat zijn nieuwe groeistrategieën? Waar liggen nieuwe verdienmodellen? Vreemd eigenlijk.”
Samen met Denis Slieker is Klatten sinds 1 juni van dit jaar aangesteld als directie. Diensteninnovatie is de voornaamste kracht van Klatten. Qurrent levert diensten die van Nederland een energieneutrale samenleving gaan maken. Er zijn (energie)bedrijven die min of meer hetzelfde roepen, maar Qurrent doet het anders. Zó anders dat de markt wel eens flink opgeschud kan worden.
“Het verdienmodel van energiebedrijven gaat radicaal op de kop,” zegt Klatten bijna terloops. Vroeg of laat moet dat ook wel, want deze bedrijven worstelen met de trend richting hernieuwbare energie. In woord belijden ze het duurzame gedachtegoed, maar in werkelijkheid verdienen ze nog steeds meer geld als ze meer energie verkopen. Zo is er geen enkel belang bij een hogere energie-efficiëntie. En laat dat nou net cruciaal zijn voor de energieneutrale maatschappij die Qurrent voor zich ziet.
In die nieuwe, energieneutrale samenleving ontstaan volgens Klatten nieuwe verdienmodellen rondom nieuwe diensten. Er is geen ruimte meer voor perverse prikkels en de klant staat weer centraal. Klatten heeft al drie strategieën op het oog. En het begint bij diensteninnovatie.
Strategie 1: Van product naar dienst
Toen Klatten in juni begon had Qurrent net haar belangrijkste product uitontwikkeld: de Qbox. “De Qbox geeft realtime inzicht in je energieverbruik,” zegt Klatten. “Hij is te installeren op bijna alle 1.700 energiemeters die er in Nederland zijn – inclusief de slimme meter.”
Maar de kansen liggen niet alleen bij het product Qbox, stelt Klatten, maar vooral in de diensten eromheen. “De Qbox geeft inzicht in energie. Inzicht is van groot belang voor gedragsverandering en voor interesse in energie. Maar energie is nog te veel een low interest product. Het komt uit een draadje, een leidinkje. Dat interesseert mensen toch nog te weinig.”
Een black-out zou verschrikkelijk zijn voor Nederland, maar het zou heel goed kunnen zijn voor de versnelling van de energietransitie. Het zou het publiek geïnteresseerd krijgen in energie. Richard Klatten, Qurrent
Als een van de oprichters van advocatenbureau Kennedy Van der Laan heeft Klatten ruime ervaring met dienstverlening aan grote opdrachtgevers. Als directeur bij Greenchoice deed hij de nodige expertise op over duurzame energie.
Een van de eerste concrete ideeën: de Energy Battle. Klatten is enthousiast: “Werknemers van bedrijven gaan met elkaar de strijd aan wie het meeste energie kan besparen. Daarvoor krijgen ze een Qbox die ze inzicht verschaft in hun energierekening. Wij geven ze bespaartips.” De dienst om de Qbox heen blijkt succesvol: uit pilots blijkt dat werknemers 8 tot 10 procent op hun energierekening besparen. “Dat is €150 per jaar. En dat gedrag nemen ze vervolgens ook mee naar de werkvloer. Een interessante invulling van het mvo-beleid voor bedrijven dus.”
Strategie 2: Het woord ‘klant’
Diensten zoals de Energy Battle zijn een eerste, relatief kleine stap op weg naar die radicaal andere energiemarkt. Maar Klattens volgende voorstel is al ongewoner en ongemakkelijker voor de energiesector: zet de klant eens centraal. “Ik zat bij een bijeenkomst waar alle grote energiebedrijven aanwezig waren. De discussie ging over grote thema’s, zoals het ETS en leveringszekerheid. Na een tijdje vroeg men mij wat me was opgevallen was. Ik zei: ‘In de afgelopen twee uur is het woord ‘klant’ niet gevallen.’”
Onder leiding van van Klatten is Qurrent bezig om zich te focussen op diensten die zich juist op de klant richten. Onder die klanten bevinden zich ook andere bedrijven die streven naar de energieneutrale samenleving. “Neem de mogelijkheid om inzicht te geven in de opwek van zonnepanelen, een add-on op de Qbox. Die geeft mensen niet alleen inzicht in de opbrengst van hun zonnepanelen, maar ook in hun huishoudelijk energieverbruik,” zegt Klatten. “Door een beheerportal toe te voegen wordt het enorm interessant voor bedrijven, zoals installateurs. Je creëert namelijk contactmomenten.”
Ik vind het heel erg dat je roept dat je duurzaam bent, terwijl je tegelijk een kolencentrale openhoudt. Richard Klatten, Qurrent
Hij geeft een voorbeeld: een installateur heeft zonnepanelen neergelegd bij mevrouw Jansen. Hij ziet via de beheerportal dat ze niet goed werken, belt even en vraagt of hij langs kan komen. “Zo creëer je een contactmoment. Tijdens zo’n moment heb je meteen een aanleiding om te vragen of die zonneboiler wellicht ook interessant voor mevrouw is?”
Zo denkt Klatten mee met zijn klant. Dat lijkt nieuw in de energiewereld. “Grote energiebedrijven geven per jaar tientallen miljoenen uit om mensen bang te maken voor het overstappen naar een andere leverancier. Veertig miljoen! Dat intrigeert me mateloos. En waar komt dat geld vandaan? Uiteindelijk betalen de klanten daarvoor.” Klatten wijst op de 80 procent van de energieconsumenten die sleepers zijn: mensen die nog nooit zijn overgestapt naar een andere energieleverancier. “Als die klanten een keer bellen, dan krijgen ze meteen een actietarief aangeboden. En die afgelopen dertig jaar dan? Waarom krijgen nieuwe klanten een gunstig aanbod, terwijl ik als trouwe klant daar zelf voor moet bellen? Dat is wat ik me zou afvragen!”
Strategie 3: De radicale wijziging
Volgens Klatten hebben de huidige, grote energiebedrijven geen idee wat er gaande is in de markt. De situatie doet hem denken aan Kodak, het fotobedrijf dat in 1975 al de digitale camera uitvond, maar de innovatie niet wilde vermarkten uit vrees voor hun bestaande producten als fotorolletjes. “Het verdienmodel van energiebedrijven gaat radicaal op de kop, en zij proberen te optimaliseren binnen wat ze kennen.”
Qurrent zal op 1 januari 2014 die radicale verandering inluiden. De verbazing over het bestaande model komt daarin duidelijk tot uiting: “Het kan toch niet zo zijn dat je aan een hoger energieverbruik ook meer verdient? Dat is hoe elke energiemaatschappij werkt. Maar eigenlijk is dat een perverse prikkel.”
Het is een perverse prikkel om meer te verdienen aan een hoger energieverbruik. Richard Klatten, Qurrent
Dus gaat Qurrent groene energie leveren, maar volgens vernieuwd recept. “We gaan groene energie leveren, maar dan tegen inkoopprijs. We zijn er transparant over voor hoeveel we het inkopen. En dat is de prijs waarvoor we het leveren.” Klatten denkt dat het pas de eerste stap is: “Op termijn is energie gratis.”
Waar verdien je dan nog geld aan? Als bedrijf met een duurzame missie moet je ook een duurzaam verdienmodel hebben. Klatten: “We leveren een dienst: we organiseren de verkoop van stroom en helpen onze klanten met alle andere producten en diensten om zelf energie te kunnen opwekken en besparen. Daar zullen we een kleine vergoeding voor vragen. Die vergoeding vragen andere leveranciers ook, daar heet het vastrecht. Wij gaan daarvoor al onze diensten leveren, terwijl bestaande leveranciers er alleen een nota voor sturen en er verder een gigantische backoffice van in leven houden.”
De innovatie
De markt gaat veranderen, daar is Klatten van overtuigd. Er zal weerstand komen als je energie gaat leveren tegen kostprijs. Hij lacht vol zelfvertrouwen. “Als er weerstand komt, dan ben je goed bezig.”
Hij ziet de toekomst optimistisch in, ook omdat er geen concurrent is die doet wat Qurrent doet. “Voor elk apart onderdeel van Qurrent zal je wel een concurrent kunnen verzinnen. Er zijn meer energiemonitors zoals de Qbox. Maar geen enkele geeft inzicht op bijna álle meters in Nederland. Energiebedrijven zijn ook in woord bezig met energiebesparing, maar geen enkel bedrijf maakt er écht werk van. Alles bij elkaar is er geen full service concept bedrijf die alles bieden wat wij bieden.”
Services. Diensten. Daar zit de innovatie. Daar begint het.
