Uitgerekend op de dag van het interview met Sungevity-topman Andrew Birch hangt een grijze lucht boven Amsterdam, af en toe regent het. De geplande fotosessie op het kantoordak van Zonline wordt naar binnen verplaatst. Het slechte weer brengt de Schot niet van zijn stuk. Birch is ervan overtuigd dat de Europese markt behoefte heeft aan een zonne-energieleverancier die de klant met verstand van zaken en vooral vriendelijk te woord staat.
Magic words
Klantvriendelijkheid en service zijn de twee magic words van Sungevity, het Amerikaanse zonne-energiebedrijf dat deze week bekend maakte Zonline over te nemen, een Nederlandse installateur van zonnepanelen. Het is de eerste overname van zo'n bedrijf in Nederland. Het toont de potentie van de Nederlandse markt. Sungevity koos Nederland uit vanwege het milieu- en technologiebewustzijn van de bevolking. En, niet onbelangrijk, de energieprijzen zijn hoog en Nederlanders zijn prijsbewust.
De werkwijze van Sungevity is technologisch geavanceerd. Het bedrijf bepaalt op afstand met behulp van satellietbeelden en een daktest, met een inventarisatie van de schaduwplaatsen, hoeveel zonnepanelen een klant nodig heeft en belangrijker, hoeveel stroom de panelen produceren. Sungevity is zo zeker van haar zaak dat de voorspelde opbrengst wordt gegarandeerd. Zo weet de klant zeker dat het beloofde rendement ook wordt gerealiseerd.
Bovendien hoeft hij niet de hele week thuis te blijven, omdat er steeds andere partijen het dak op moeten. Het Amerikaanse bedrijf zorgt voor de juiste bestelling, de installatie en houdt na installatie het systeem op afstand in de gaten.
Vertrouwen
De overname van Zonline door Sungevity is een voor de hand liggende stap. Roebyem Anders, directeur van Zonline, en Andrew Birch ontmoetten elkaar in Australië bij BP Solar. Daar werkten ze samen aan een project om het klanten makkelijk te maken om zonnepanelen te kopen. Daar ontstond ook het idee van een technisch ontwerp op afstand.
Toen de Britse oliemaatschappij afzag van de verdere ontwikkeling van zijn zonne-energietak, ging Birch alleen verder en richtte Sungevity op. Met de baanbrekende 'Remote Solar Design' tool groeide het bedrijf uit tot de op drie na grootste leverancier van zonnepanelen voor particulieren op de Amerikaanse markt. "Wij hebben het beste online platform waar ook de klanten tevreden over zijn." Behalve in de VS en Nederland is Sungevity ook actief in Australië, met ongeveer 10.000 klanten in totaal.
Klantvriendelijkheid en service zijn de magic words.
Zonline volgde in 2012 en werkt volgens hetzelfde principe. Sungevity had al een minderheidsbelang in het Nederlandse zonnepanelenbedrijf. "We hebben een lange geschiedenis samen. We bouwen op vertrouwen", zegt Birch.
Social media
Zonline gaat na de overname verder als Sungevity Europe. Amsterdam wordt de springplank naar Europa. "We zien potentieel in Europa", zegt Birch. "Landen komen steeds meer online en zonne-energie wordt belangrijker." Birch ziet het moment naderen dat een eigen installatie voor zonne-energie het goedkoopste alternatief is voor particulieren.
Met opzet noemt Birch het belangrijk dat zijn klanten online actief zijn. In de Verenigde Staten vergelijken klanten de prestaties van hun zonnepanelen online met die van mensen in hun netwerk. Ze kunnen via een smartphone laten zien hoeveel stroom ze hebben opgewekt en wat hun milieu-impact is.
De inzet van social media komt uit het brein van Patrick Crane, voormalig marketingmanager bij LinkedIn. Hij introduceerde het sociale aspect. Dat wedstrijdelement is vanzelf ontstaan, maar zorgt er wel voor dat klanten er onderling over praten, vergelijken en hun ervaringen delen. "Zonne-energie draait op vertrouwen. Een positief verhaal van een klant is de beste reclame die je kunt hebben." De opmars van het bedrijf in de VS heeft Sungevity vooral te danken aan die mond-op-mondreclame. "Solar is social", zegt Birch.
Vergunningen
Over de intrede op de Europese markt maakt de topman zich geen zorgen. Op de vraag of Europa vergeleken met de VS niet te gefragmenteerd is, barst hij uit in hartelijk gelach. "Je moest eens weten hoe erg de regelgeving in de VS is. Het kan zelfs zijn dat vergunningen voor installatie, brandveiligheid en constructie in dezelfde stad per blok verschillen." Hetzelfde zonne-systeem is in de VS twee keer zo duur als in Europa, alleen vanwege soft costs als vergunningen en administratiekosten.
"Zelfs als startup wilden we ons niet beperken tot de VS. We hadden altijd al een internationale blik."
Een van zijn grote overwinningen behaalde hij na een ontmoeting met de burgemeesters van zeven steden in de Bay Area van San Francisco. Op zijn initiatief stroomlijnden zij hun vergunningenstelsel voor zonne-installaties. Met Nederland als voorbeeld. Birch: "Het is nog steeds een enorme berg papier, maar het is dezelfde berg papier."
Het design op afstand betekent dat Sungevity de Europese markt op dezelfde manier kan bedienen als de Amerikaanse. "Vanuit Californië ontwerpen we een installatie voor een klant in Arizona. Het is geen enkel probleem om vanuit Amsterdam hetzelfde te doen voor een klant in Duitsland." Over vijf jaar wil Birch een van de bekendste consumentenmerken in de branche zijn en een goede voet aan de grond hebben op Europese markten. En dat kan, denkt Birch. "Zelfs als startup wilden we ons niet beperken tot de VS. We hadden altijd al een internationale blik."
Foto: Zonline
schrijf je in voor de nieuwsbrief
Wil jij iedere ochtend rond 7 uur het laatste nieuws over duurzaamheid ontvangen? Dat kan!
Schrijf je nu in
