In het reusachtige distributiecentrum van Ricoh in Bergen op Zoom heerst grote bedrijvigheid. Het aangrenzende kantoor heeft grote raampartijen die een indrukwekkend uitzicht bieden op de hal. Karretjes rijden af en aan in het 52.000 vierkante meter grote complex. Kersjes wijst op een hoek van de hal waar printers worden geassembleerd. “Vanuit hier verschepen we een half miljoen printers per jaar naar Europa, het Midden Oosten en Afrika”, zegt hij.
Die printers worden niet alleen verkocht. Ricoh heeft vooral ook leaseconcepten en huurconstructies waarbij de gebruiker betaalt per printje. “We zijn al lang geen dozenschuivers meer”, zegt Kersjes.
Al sinds 1994 heeft Ricoh een programma om materialen zo lang mogelijk in de keten te houden: de Comet Circle. Ricoh probeert hele machines te hergebruiken. Als dat niet kan, worden de onderdelen weer in omloop gebracht. Wanneer dat ook niet mogelijk blijkt, worden de materialen gerecycled.
Kersjes: “Nu noemen we dat circulaire economie. Die term bestond 22 jaar geleden nog niet. We waren pioniers. Primair was toen de filosofie bij de Japanners dat we zuinig om moeten gaan met grondstoffen. Dat leeft daar al heel lang. In Europa hebben we het concept gebruikt om nieuwe markten aan te boren en klanten te winnen.”
In 2015 zamelde Ricoh in Europa 400.000 tonercartridges in. Er kwamen 18.000 machines terug om opnieuw in omloop gebracht te worden en Ricoh wist 160 ton materiaal te hergebruiken.
“De term ‘circulaire economie’ bestond 22 jaar geleden nog niet. We waren pioniers”
In Nederland kwam het revisieprogramma vanaf 2000 op stoom. Ricoh Nederland, toen nog Nashuatec, besloot een einde te maken aan het “houtje-touwtjewerk” op dit gebied en koos voor een structurele aanpak. Er werd een business unit Remarketing opgericht.
“Dat was een moeilijke puzzel om te leggen”, vertelt Kersjes. Niemand in de markt was bezig met gebruikte materialen. Verkopers maakten zich zorgen dat het ten koste zou gaan van de verkoop van nieuwe machines. Klanten vroegen zich af of de kwaliteit wel in orde was.”
Toch sloeg het concept aan. “Als er eenmaal klanten instappen, komt de rest ook wel over de brug. We zijn toen in Nederland van paar honderd naar negenduizend gereviseerde machines gegaan in een jaar tijd.”
Is dat succes te verklaren?
“Het was een omslag in de mindset bij Ricoh in Nederland en daarbuiten”, zegt Kersjes. “Er ontstond het besef dat gebruikte machines een enabler kunnen zijn voor de verkoop van nieuwe machines.”
“Omdat klanten per pagina betalen, is er voor ons een incentive om onderdelen een lange levensduur te geven”
“Kleine, startende bedrijven kunnen geen nieuwe apparaten betalen, of ze zien een vijfjarig leasecontract niet zitten. Ze maken kennis met onze service en kwaliteit. We zien dat die klanten een paar jaar later wel nieuwe machines willen afnemen. Tegelijkertijd vragen grote corporate klanten om flexibiliteit. Met nieuwe apparatuur is dat lastig, maar door gereviseerde machines kun je dat onderdeel maken van je propositie.”
Verandert het ontwerp van de apparaten?
“Kwalitatief worden onze producten beter en beter. Omdat klanten per pagina betalen, is er voor ons een incentive om onderdelen een lange levensduur te geven, zodat ze nauwelijks nog vervangen hoeven worden. Een belangrijk onderdeel in onze printers is de ‘drum’. Daar wordt het origineel op overgebracht en vandaar op het papier. Vroeger ging de drum 80.000 prints mee. Nu is dat 400.000 prints, langer dan de levensduur van de machine. “Daarmee besparen we op materiaalkosten, maar ook op arbeidsloon. Onze monteurs hoeven minder naar de klant toe om onderdelen te vervangen. In een periode van vijf jaar dalen de kosten per kopietje daardoor enorm.”
Wat betekent het circulaire model voor Ricoh?
“Ricoh Nederland heeft zich in twintig jaar ontwikkeld van dozenschuiver naar dienstenbedrijf. Dit vraagt ook om een andere manier van werken en om andere competenties voor vertegenwoordigers. Eerst hebben we leasemodellen toegevoegd aan ons portfolio. Tegenwoordig biedt Ricoh veel toegevoegde waarde rondom de machines. Het multifunctionele apparaat is een middel om bedrijfsprocessen beter te laten verlopen. Bijvoorbeeld door tekstherkenning en koppeling met communicatie- en datasystemen. Die diensten moeten onze salesmensen ook verkopen. Het zijn consultants geworden De vraag is niet: hoeveel kopietjes wil je hebben? Maar: hoe zien je bedrijfsprocessen eruit?”
Wanneer komt het paperless office van de grond?
”Dertig jaar geleden zeiden we al dat printen snel verleden tijd zou zijn. Dat is nog steeds niet uitgekomen. Wereldwijd zien we de printvolumes nog steeds stijgen. Er heeft sinds de opkomst van email en internet een explosie van informatie plaatsgevonden. Mensen krijgen het honderdvoudige aan informatie voorgeschoteld ten opzichte van twintig jaar geleden. Zij printen daarvan minder uit, maar een lager percentage van heel veel is nog steeds meer dan vroeger.”
“Ik worstel ermee hoe we dat moeten doen. We laten potentie liggen op de markt”
“In de vooruitstrevende ICT landen, zoals Nederland, zien we dat er binnen de kantooromgevingen minder ‘traditioneel’ geprint wordt als gevolg van digitaal inrichten van processen. Hier komen wel andere printvormen voor in de plaats. Denk hierbij aan hoogvolume en gepersonaliseerd printwerk.”
Hoe ziet de toekomst van de Comet Circle er uit?
“Wat we willen doen, is niet roomser zijn dan de paus. Onze concurrenten reviseren ook machines. Maar zij brengen ze op de markt als nieuwe machines met gebruik van teruggewonnen onderdelen. Met een nieuw serienummer, het prijskaartje van een nieuwe machine en een nieuwe modelnaam.”
“Ik worstel ermee hoe we dat moeten doen. We laten potentie liggen op de markt. Er zijn klanten die alleen een nieuwe machine willen. Vaak komt de vergelijking met auto’s. Als je een nieuwe auto koopt, en achteraf blijkt dat hij overgespoten is. En de onderdelen zijn tweedehands. Dat had de verkoper moeten vertellen. Het is niet ethisch.
“Anderzijds is het tegenwoordig geaccepteerd om te zeggen dat iets nieuw is, ook al zijn componenten hergebruikt. Dat hangt samen met de opkomst van de circulaire economie.”
“Mijn ideaalbeeld is om compleet nieuwe modellen te ontwikkelen gebaseerd op oudere machines. Een verbeterde versie, helemaal up-to-date, maar zoveel mogelijk van hergebruikte materialen en onderdelen. Dat is een ontwikkeling die nu gaande is. Maar het moet allemaal ethisch zijn. Ik wil klanten niet bedonderen.”
Foto's: Ricoh
